Au cours des dernières années, la technologie audiovisuelle est devenue plus accessible et, par conséquent, elle s’est déployée comme elle ne l’a jamais été.
Les caméras professionnelles, les chaînes de production et la technologie back-end ne sont plus limitées aux diffuseurs TV, une multitude de grandes marques les utilisent désormais en interne pour créer du contenu et des supports vidéo pour le marketing. Les projecteurs, écrans et affichages HD vont au-delà des lieux de divertissement, ils sont dorénavant présents dans les points de vente, les parcs à thème et autres lieux qui proposent du divertissement basé sur la localisation (LBE). La modélisation 3D et les pipelines AR / VR sont, bien sûr, déployés dans l’architecture et la conception de produits autant que dans les VFX ou la post-production.
Bien que ce soit le cas depuis plusieurs années (et que cela continuera à l’être), il est encore assez courant de voir les fournisseurs de ces technologies s’en tenir à leur ancien positionnement sur le marché et ne pas adapter leur messaging aux nouvelles audiences. C’est regrettable pour les équipes de marketing et de vente, qui sont obligées d’utiliser du contenu ou de la matière conçus pour le marché de la production ou de la distribution de médias professionnels, et non pour leur base d’acheteurs réelle.
En tant qu’agence de marketing intégrée, nous en parlons souvent à nos clients. J’ai donc pensé à vous donner un bref aperçu de la façon dont vous pouvez améliorer votre positionnement sur le marché.
Montrez que vous connaissez leur marché
Dans les ventes B2B, les acheteurs accordent beaucoup d’importance au fait de s’adresser à un vendeur ou à un prestataire de services en qui ils peuvent avoir confiance. Bien que le processus de vente B2B n’ait pas été perturbé de la même manière que celui des consommateurs ces dernières années, le pouvoir d’achat est toujours détenu par des générations qui s’attendent à pouvoir faire confiance aux vendeurs avec lesquels elles font affaire.
Si vous ne pouvez pas démontrer que vous connaissez le marché de vos acheteurs, il sera inévitablement plus difficile pour eux de vous accorder leur confiance. En vous positionnant différemment sur tous les marchés où vous souhaitez vendre, vous pouvez montrer que vous vous intéressez à leurs besoins spécifiques plutôt que de simplement vouloir vendre.
Reconnaître les différents défis de vos clients
Les défis auxquels votre technologie ou vos services répondent ne se transposent pas toujours d’un secteur à l’autre. C’est pourquoi il est essentiel de veiller à établir un plan d’action, en adaptant votre positionnement pour refléter les besoins des différents marchés cibles. Sinon, vous risquez de mettre en avant les mauvais arguments de vente et de ne pas attirer les acheteurs potentiels.
Dans le domaine de la radiodiffusion, par exemple, la rapidité et l’efficacité de votre technologie seront les principaux arguments de vente. Mais si cette même technologie est déjà utilisée par de grandes marques, il est probable que votre public cible recherchera une interface utilisateur plus facile à manipuler, susceptible de simplifier la formation pour les personnes n’ayant pas d’expérience dans le domaine des médias.
Adaptez votre utilisation de la langue
Maintenant que vous avez identifié les défis les plus urgents que votre technologie aide vos clients potentiels à relever, l’étape suivante consiste à y faire référence de la bonne manière.
Le langage utilisé pour décrire les technologies, les services et l’USP (Unique Selling Proposition) est un autre élément sous-estimé du positionnement des fournisseurs sur le marché. Si vous vendez à des salles de spectacles un jour et à un studio de médias le lendemain, certains termes et expressions ne passeront tout simplement pas de l’un à l’autre. Pour vous assurer que votre message commercial trouve un écho auprès de chaque public cible, il est important que vos documents de positionnement commercial décrivent ces différences clés. Ainsi, votre équipe de vente sera armée et prête à approcher les prospects avec ce dont ils ont besoin pour entrer dans le marché.
Ce qu’il faut en retenir?
Même si la création d’un nouveau positionnement sur le marché n’est peut-être pas considérée comme l’une de vos principales priorités, ce simple changement aura certainement un impact considérable. Il sera rapidement rentabilisé, car votre équipe sera orientée vers la bonne direction pour ses plans de mise sur le marché.
Peut-être avez-vous pénétré un marché mais n’avez-vous pas obtenu les résultats escomptés, ou bien voyez-vous émerger des opportunités dans de nouveaux secteurs d’activité ?Dans un cas comme dans l’autre, il est absolument essentiel d’être correctement positionné. C’est ce que nos équipes font jour après jour pour aider les clients à analyser les marchés sur lesquels ils souhaitent attirer des acheteurs et les aider à façonner leur histoire de la bonne manière.
En clair, si vous n’agissez pas maintenant, vous risquez de faire une croix sur les ventes. Faites attention à ne pas payer le prix fort.
Etes-vous prêts à rafraîchir votre messaging sur le marché ? Discutons-en.
