In den letzten Jahren sind audiovisuelle Technologien zugänglicher geworden und haben eine größere Verbreitung gefunden als je zuvor.
Professionelle Kameras, Produktions-Workflows und Back-End-Technologien sind nicht mehr nur den Fernsehsendern vorbehalten; viele große Marken nutzen diese Technologien inzwischen intern, um Content und Videomaterial für das Marketing zu erstellen. Projektoren, HD-Bildschirme und Displays werden nicht nur in Unterhaltungseinrichtungen eingesetzt, sondern auch in Einzelhandelsgeschäften, Freizeitparks und an anderen Orten, an denen standortbasiertes Entertainment (LBE) angeboten wird. 3D-Modellierung sowie AR- und VR-Pipelines werden natürlich nicht nur in der Architektur und im Produktdesign eingesetzt, sondern auch in den Bereichen Visual Effects (VFX) und Postproduktion.
Obwohl dies bereits seit einigen Jahren der Fall ist (und auch weiterhin sein wird), kommt es immer noch häufig vor, dass die Anbieter dieser Technologien an ihrer alten Marktposition festhalten und ihr Messaging nicht an die neuen Zielgruppen anpassen. Das ist bedauerlich für Marketing- und Vertriebsteams, die gezwungen sind, Content oder Materialien zu verwenden, die für den professionellen Medienproduktions- oder -vertriebsmarkt konzipiert wurden und nicht für ihre eigentliche Käuferbasis.
Als Agentur für integriertes Marketing sprechen wir mit unseren Kunden oft über dieses Thema. Daher habe ich mir gedacht, ich gebe Ihnen einen kurzen Überblick darüber, wie Sie Ihre Marktposition verbessern können.
Zeigen Sie, dass Sie ihren Markt kennen
Bei B2B-Verkäufen legen Käufer großen Wert darauf, sich an einen Verkäufer oder Dienstleister zu wenden, dem sie vertrauen können. Auch wenn der B2B-Verkaufsprozess in den letzten Jahren nicht in gleichem Maße gestört wurde wie der Verbraucherverkaufsprozess, ist die Kaufkraft immer noch von Generationen geprägt, die erwarten, dass sie den Verkäufern, mit denen sie Geschäfte machen, vertrauen können.
Wenn Sie nicht nachweisen können, dass Sie den Markt Ihrer Kunden kennen, wird es unweigerlich schwieriger, Ihnen zu vertrauen. Indem Sie sich auf jedem Markt, auf dem Sie verkaufen wollen, anders positionieren, können Sie zeigen, dass Sie sich für die spezifischen Bedürfnisse dieser Menschen interessieren, anstatt einfach nur verkaufen zu wollen.
Erkennen Sie die unterschiedlichen Herausforderungen Ihrer Kunden
Die Herausforderungen, auf die Ihre Technologie oder Ihre Dienstleistungen reagieren, sind nicht immer von einem Sektor auf einen anderen übertragbar. Daher ist es wichtig, dass Sie einen Aktionsplan erstellen und Ihre Positionierung an die Bedürfnisse der verschiedenen Zielmärkte anpassen. Andernfalls laufen Sie Gefahr, die falschen Verkaufsargumente in den Vordergrund zu stellen und potenzielle Kunden nicht anzusprechen.
Im Rundfunkbereich werden beispielsweise die Geschwindigkeit und Effizienz Ihrer Technologie die wichtigsten Verkaufsargumente sein. Wenn die gleiche Technologie jedoch bereits von großen Marken verwendet wird, ist es wahrscheinlich, dass Ihre Zielgruppe nach einer benutzerfreundlicheren Schnittstelle sucht, die die Ausbildung von Personen ohne Medienerfahrung erleichtert.
Passen Sie Ihre Sprache an
Nachdem Sie die dringendsten Herausforderungen identifiziert haben, bei denen Ihre Technologie Ihren potenziellen Kunden helfen kann, besteht der nächste Schritt darin, diese Herausforderungen auf die richtige Art und Weise anzusprechen.
Die Sprache, in der Technologien, Dienstleistungen und USPs (Unique Selling Points) beschrieben werden, ist ein weiteres unterschätztes Element bei der Positionierung von Anbietern auf dem Markt. Wenn Sie an einem Tag an einen Veranstaltungsort und am nächsten Tag an ein Medienstudio verkaufen, werden bestimmte Begriffe und Ausdrücke einfach nicht vom einen auf den anderen übertragen. Um sicherzustellen, dass Ihre Verkaufsbotschaft bei jedem Zielpublikum ankommt, ist es wichtig, dass Ihre Materialien zur Verkaufspositionierung diese wichtigen Unterschiede beschreiben. Auf diese Weise ist Ihr Verkaufsteam gerüstet und bereit, potenzielle Kunden mit dem anzusprechen, was sie brauchen, um in den Markt einzutreten.
Was können wir daraus lernen?
Auch wenn der Aufbau einer neuen Marktposition vielleicht nicht zu Ihren obersten Prioritäten gehört, wird diese einfache Änderung mit Sicherheit eine große Wirkung haben. Sie wird sich schnell auszahlen, da sie Ihr Team in die richtige Richtung für seine Markteinführungspläne lenkt.
Vielleicht sind Sie in einen Markt eingetreten, haben aber nicht die gewünschten Ergebnisse erzielt, oder Sie sehen Chancen in neuen Geschäftsfeldern? in beiden Fällen ist es entscheidend, richtig positioniert zu sein. Genau das tun unsere Teams Tag für Tag, indem sie unseren Kunden dabei helfen, die Märkte zu analysieren, auf denen sie Kunden gewinnen wollen, und indem sie ihnen dabei helfen, ihre Geschichte auf die richtige Weise zu erzählen.
Im Klartext: Wenn Sie jetzt nicht handeln, riskieren Sie Umsatzeinbußen. Achten Sie darauf, nicht den vollen Preis zu zahlen.
Sind Sie bereit, Ihre Marktkommunikation zu erneuern? Lassen Sie uns darüber sprechen.
